馒头商学院CEO王欣她如何通过社群运营零成本获得60万忠实粉丝

近期九枝兰邀请到了馒头商学院CEO王欣。在她的人生以及创业之中,到底累计了哪些宝贵的经验?淌过了哪些创业的坑?她如何通过社群运营零成本获得60万忠实粉丝?以下为我们对王欣的采访实录。


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馒头(属于普世众生的平凡食物)+商学院(属于高逼格的社会精英的象牙塔)的碰撞与融合 
我一直以为教育是一项能推动社会进步,且特别符合女性天性的事业。

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我觉得这两年整个传统企业和互联网的融合越来越充分,越来越多的企业需要具备一定互联网技能的人才,但互联网公司是没有培训部门的,要靠每个员工自己成长,而大学里又没有对应的专业,所以这里面存在大量的人才缺口;另一方面,从我自身来讲,我已过了40岁,大家都说30而立,40不惑,应该做点我喜欢的事情,而且我又觉得教育非常适合我的天性。
于是我就从金山出来创立了馒头商学院。 
馒头商学院这个名字也特别有意思。馒头是普世大众的常见食物,而商学院却是很多人可望而不可及的目标,只有精英阶层才能享受到,但我们却把二者融合到一起,让普通大众也能享受到商学院这样高逼格的教育服务。 
此外,馒头的音译Mentor,还具有点化、导师之意。 
以上两点,也正是馒头商学院的愿景所在。
创业没有固定模式,一切源于探索与实践。 
创业这条路从来不是规划好的,而是探索出来的。我们在不停地摸索。 
馒头在创立之初的方向并不是这样。首先我们一开始的人群定位就不一样,一开始定位大学生的初级职场培训,误以为大学生人群比较集中,很容易做标准化的培训。后来发现,大学生在职业成长进阶的道路上需求特别零散,每家公司需要的人也不一样,每个人的阶段也不一样,无法提供标准化的教育服务。
其次,大学生对职场非常懵懂,而且相比大学生,企业更需要的是具备一定职场经验的熟手。
第三,大学生所能支配的预算有限,付费能力欠佳。创业之初,我们开设了一些面向大学生的课程,并去清华北大招募一些学生免费给他们上课,讲完之后我们收集大家的付费意愿,大家填的都是99块钱到199块钱不等。大学生没有付费能力这个点暴露了出来。后来我们分析里面的原因:他们自己能支配的就这么多钱,再多的钱就要问家长要了,而家长对教育上的投资是以目标为导向的,于是就会问,培训完有没有资格证?培训完能不能保证找到工作?而这些我们都没法达成。
这说明我们的用户群体的定位是有问题的,需要及时调整。所以,我们现在的定位是在职人员的职场进阶课程。首先,职场中的小伙伴们特别需要成长,另外手上也有少量的预算可以用于知识储备的投入,同时也有碎片化的时间,所以我们通过一些干货、职场中的一些大咖的分享把他们碎片化的时间利用起来,让他们在短时间内得到提升。 
创业公司不需要盈利,不需要考虑收入。 
我头两年跟我们的团队说创业公司不要盈利,不要考虑收入。因为既要考虑收入又要考虑用户量是很难的。其实第一阶段整个团队只能做一件重要事情,就是好好做产品,把用户量做上去,这是我们第一个阶段要考虑的目标。我们在用户积累到40万以后才考虑变现的问题。 
另外,企业要关注用户留存,我们之所以那么有信心,是因为我们用户的平均停留时长是在30分钟以上。 
工欲善其事,必先利其器。 
所谓,工欲善其事,必先利其器。我们在创业之初就全力打造吸粉利器——微课,微课是馒头商学院自主研发的在线教育工具。 
虽然,现在很多在线教育平台也有类似微课的工具,但这些工具都没有抓住移动互联网这个趋势。非常多的在线教育工具用户体验非常不好,在移动端无法做到自适应,导致老师讲课以及学生听课前,还需要花大量时间去学习如何使用工具,即使你了解工具的全部功能,工具在移动端的局限性仍然非常大。
而微课特别轻松,直接点个链接就进去了。每次微课最多时有3000多人同时在线,效果非常好。 
竞争对手不重要,用户的认可最重要。 
我们一直埋头做事不怎么看竞争对手,我们是被用户的需求推着走,如果是被用户的需求推着走,你就会发觉在线职场教育是一个特别大的增量市场,不需要去关注别人,只要做好自己就够了。
我们只关注客户的需求,哪些地方做的不好,我们就改,哪些地方得到了用户的肯定,我们就追求做的更好。比如每次大课上完以后,我们就会进行现场复盘,积极收集在场同学的反馈。
是什么成就了馒头商学院?

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首先,我们非常非常关注用户,关注他们每一个需求,而没有花很多的时间在竞争对手、融资这些事情上。我们把用户需求放在第一位。
第二,很多传统的教育机构把课程当课程看,而我们把课程当成产品来做。课程在听取用户的反馈中不断优化、迭代,用户每一次来上我们的课都觉得跟上一次不一样。
比如说我们一开始一个大课是300多人,两天的课程邀请很多老师来讲。但这种方式使得学生没有办法和老师进行一对一沟通,学生遗留很多的疑惑,到了现实生活中还是无法把课程内容转化成实际操作 。
后来,我们就对课程进行优化,压缩讲的部分增加做的部分。把300多人的大课转换成圆桌的形式,这种形式同时还有满足社交的属性。 
其实微课也是一样的,一开始的微课比较简单,后来我们增加了给老师鼓掌、打赏等功能来增加老师的积极性和互动性。 
所以我们是把课程当产品本身来看,你会发现每一次课程都会有一些小的变化和期待。
第三,在创业初期,创业者得冲在业务最前线。我记得创业第一年,有100多天我都在讲课,好多人都跟我说,王欣,你应该去做CEO,不要去讲课。我说你不讲课怎么去了解用户呢? 
我觉得不管是CEO还是普通的管理者,都应该去跑一跑业务,亲自去第一线接触用户。因为当你看着对方的眼睛你才知道她的需求在哪里,你需要和具有鲜活生命力的用户交流,发掘他们的真实需求。 
在线营销大招:我们如何零成本获取客户? 
这个问题其实特别简单,我觉得这是一个内容的大时代,以前我们获得顾客是通过买流量,但现在买流量的成本越来越高,大部分的流量都被少数媒体垄断,你要和竞争对手一起去抢购流量,流量价格持续上涨,导致创业公司无法负荷。
我觉得这种获取流量的方式现在已经out了。现在最好的流量获取的的方式就是服务于你的客户,用优质的内容去吸引他们。现在的获客方式已经从买流量变成自己去经营流量。这其实是馒头商学院在流量获取方面的一个战略性打法。 
公司越来越需要牛人,牛人却越来越不需要公司。 
2014年,我们做过一个预测:未来五年,人、组织、公司,还有教育未来会是什么样子?我们总结了一句话:公司越来越需要牛人,牛人却越来越不需要公司。
我认为自由职业者将会成为未来社会的主流,把人从组织中解放出来,人可能会变成一人分饰多角:白天在公司上班、晚上在各种平台上供职。
馒头商学院的平台上有很多牛人,也叫知识达人,比如文案大咖李叫兽、《人人都是产品经理》的苏杰。他们有的是我们的签约导师,有的甚至连签约都没有,只是非常好的合作伙伴。但即使没有合约,我们也不担心导师的流失。
因为我们在维系导师关系时主要靠价值观驱动,因为再牛的经纪公司也可能栓不住范冰冰。
微信运营——每一个字都是生产力 
我觉得最重要的是提醒他们把内容做好。我觉得每一个字都是生产力。
如何进行用户运营,把新用户转变为付费用户 
我觉得最重要还是要做内容,做课程变现也是在做内容,不过是做更好的内容。要将最好的内容持续不断地输出,让他们持续不断的去关注我们,发布更好的内容去让他们付费。
我们正在创造一所没有围墙的大学 
颠覆酒店业的不是一个更好的酒店,而是Airbnb; 
颠覆出租汽车行业的不是一个更好的出租汽车,而是Uber滴滴; 
我觉得改变教育的可能不是一所更好的大学,而是一种你也说不清楚的东西。 
馒头商学院,是一所没有围墙的大学,是一架连接知识的桥梁。

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作者:傅强
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来源:知乎
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